Lo que espera el comprador

Lo que espera el comprador. La clave del éxito de todo empresario es vender sus productos o servicios y eso, lo va a encontrar en todas partes ya sea en libros o E-book pero, ¿Alguien ha pensado que no sería ningún éxito si es que no hubiera compradores?

Pienso que es algo que se les ha pasado en alto, ahora si se preguntan ¿Cómo puede ser posible que se pueda vender sin compradores? En realidad no es que no hubiera compradores, sino, que hacen para cultivar a los clientes.

Los compradores y la necesidad

Recuerden que los compradores están porque quieren suplir una necesidad, lo que es muy diferente a que usted le crea la necesidad. Pienso que no es jugar limpio cuando le vendo algo a alguien que no necesita pero le hice creer que si lo necesita.

Lo que espera el comprador es ser atendido en lo más emergente y eso es que le vendan sólo lo que necesita. En el comercio sucede todo lo contrario ya que no venden lo que es. Cuando estuve en unos de mis negocios, me tocó presenciar una acción típica de un vendedor sin escrúpulos que no tenía la ética ni siquiera por nociones.

Resulta que llegó un señor a un almacén en el cual estaba conversando con el dueño, dicho cliente pidió un par de zapatos de cierta medida el cual fue presentado con el señor cliente, acto seguido el cliente le dice «No me gusta, ¿Tiene algo mejor?» para que se den cuenta, el primer par de zapatos que sacó el vendedor al cliente era blanco, chino y de 6 dólares.

Lo que pide el comprador

Cómo el cliente le dijo lo que dijo, el vendedor no hizo más que sacar otro par en color azul y le dijo «Este es mejor y vale 12 dólares» el cliente  ve el zapato y dice «Muy barato, vamos a otro almacén que por ahí tiene que haber otro mejor» acto seguido, el vendedor le dice que espere, porque hay muchos pares de zapatos y mejores calidades pero que cuestan más.

Ya pueden imaginarse, el cliente se sintió bien atendido y yo estaba atónito por lo que veía (ya van a saber por qué) el cliente sin esperar más le dice al vendedor que le enseñe los zapatos que tenía, por lo tanto, el vendedor le enseña de par en par y el precio desde luego que iba en aumento, primero unos blancos de valor de 16 dólares.

Después saco otros azules de 20 dólares, no contento el cliente pidió si tenía más y cómo respuesta recibió «Claro que sí pero cuesta 35 dólares» por lo que el cliente le dice que los saque porque le parece que el precio si está bien, para acto seguido saca otros zapatos blancos y se los enseña diciéndole que estos sólo lo venden a clientes especiales.

Cuando el cliente está convencido

Se los probó y le gustó por lo que pagó sin protesta de nada pero cuando se iba, el vendedor le convence con una pregunta, ¿Cómo puede llegar a su casa con zapatos «Caros», y no llevar a su esposa e hijos, unos zapatos aunque sea un poquito más baratos? al cliente le remuerde la consciencia y acepta comprar tres pares más de 20 dólares cada uno.

Ya realizada la venta el comprador se fue pensando que hizo la compra de su vida, ya que se acercó por un par y salió comprando cuatro pares, ahora ¿Por qué estaba atónito? Pues porque cada par que le sacaba era de la misma calidad, porque sólo eso vende o lo hacían, lo único que cambiaba era el color y el precio que cada vez le aumentaba.

¿Cuánto creen que costaba cada par? Claro que esto fue hace cómo 10 años pero igual, cada par costaba 3 dólares y lo vendían a 5 y el dólar de diferencia era para el vendedor, pienso que está por demás decir lo que hizo el vendedor, porque este señor aparte de estafarle en el precio le convenció de que compre más sin necesitar.

Eso es no llevar el gana/gana ya que la necesidad la creó el vendedor. ¿Creen que ese zapato le podía durar tal vez un mes o dos? En todo caso, el comprador lo que busca es que le vendan algo que sea bueno aunque cueste, pero no que lo estafen sea de la forma que sea porque eso es lo que espera el comprador.

¿Quién es el que ejecuta la venta?

En el mundo de las ventas, uno de los temas más interesantes es entender quién realmente ejecuta la venta. ¿Es el vendedor quien convence al comprador de tomar una decisión, o es el comprador quien elige lo que realmente quiere? La venta ha sido definida de muchas maneras: como un arte, una ciencia, una estrategia.

Pero en el centro de toda venta, hay una interacción compleja entre el vendedor y el comprador, cada uno con su propio rol y sus propias decisiones. Para muchos, vender es un arte, una habilidad que va más allá de simplemente ofrecer un producto.

Un buen vendedor no solo presenta los beneficios de un producto, sino que es capaz de conectar emocionalmente con el cliente, entender sus necesidades y guiarlo en el proceso de compra. Es como si el vendedor fuera el director de una obra de teatro, donde cada palabra y cada gesto están pensados para crear una experiencia que lleva al cliente a sentirse seguro de su decisión.

Aquí, la venta no se percibe como una presión o una manipulación, sino como una guía hacia una elección que satisfaga al comprador. Sin embargo, la pregunta de si es el comprador quien realmente elige lo que quiere es válida y compleja.

La decisión de compra no siempre es completamente racional; muchas veces está influenciada por factores emocionales, sociales y personales. Un cliente puede pensar que sabe lo que quiere, pero un vendedor hábil puede hacerle ver otras opciones.

Esto puede generar la ilusión de elección, cuando en realidad el cliente ha sido influenciado para que elija algo específico. En este sentido, el vendedor tiene un papel importante en moldear la decisión del comprador, pero al final, es el comprador quien decide si se compromete o no con la compra.

¿El comprador no elige lo que compra?

El comprador, por su parte, no es siempre el que simplemente «elige lo que quiere». En muchas ocasiones, las necesidades que creemos tener no son claras o están influenciadas por las tendencias del momento, el contexto social o incluso la publicidad que vemos a diario.

Por ejemplo, una persona que entra a una tienda de tecnología con la idea de comprar un teléfono básico puede salir con un modelo de alta gama porque el vendedor le mostró cómo este le permitirá hacer mucho más.

En este caso, el comprador cree estar eligiendo lo que quiere, pero su decisión ha sido moldeada de alguna manera por el vendedor. Sin embargo, en última instancia, el cliente es quien toma la decisión final, y aunque esté influenciado, la elección sigue siendo suya.

Vender se considera un arte porque requiere de habilidades que van más allá del simple conocimiento del producto. Un buen vendedor no solo necesita saber sobre los aspectos técnicos de lo que ofrece, sino también debe ser capaz de generar empatía, conectar con el cliente y entender sus emociones.

La venta efectiva se basa en la construcción de una relación de confianza, donde el comprador siente que está siendo escuchado y comprendido. Esto permite que el vendedor pueda adaptarse a las necesidades del cliente y mostrar cómo el producto o servicio puede mejorar su vida o resolver un problema específico.

Parte de lo que hace de la venta un arte es también el hecho de que cada cliente es diferente, y lo que funciona para uno puede no funcionar para otro. Un vendedor exitoso es aquel que sabe cuándo presionar y cuándo dar espacio, que puede leer las señales del cliente y adaptar su enfoque en tiempo real.

El vendedor efectivo

Esta habilidad para adaptarse y responder a cada situación es lo que separa a un vendedor común de uno realmente efectivo. Algunos vendedores aplican principios de psicología para entender mejor a sus clientes.

Utilizan técnicas como el «anclaje», donde se muestra primero un producto más caro para que el segundo producto, más económico, parezca una mejor opción. O el «principio de reciprocidad», donde el vendedor ofrece algo gratis o adicional para hacer que el cliente sienta la necesidad de retribuir comprando.

Estas técnicas demuestran que vender no es solo una transacción, sino un proceso complejo que implica influir en el comportamiento humano. En cierto sentido, el vendedor es como un artista que domina la psicología de su audiencia, usando sus conocimientos para crear un escenario favorable para la venta.

La venta también requiere una alta capacidad de escucha. Un buen vendedor no es el que habla sin cesar sobre las bondades del producto, sino el que escucha y comprende lo que el cliente realmente necesita.

Muchas veces, los clientes no saben expresar claramente lo que buscan o no tienen una idea precisa de sus necesidades. Aquí es donde el vendedor tiene la oportunidad de intervenir, escuchando activamente y formulando preguntas clave para ayudar al cliente a identificar sus verdaderas prioridades.

Esta habilidad de saber escuchar es, en esencia, lo que transforma una venta en una experiencia positiva y valiosa para el comprador. Por otro lado, también existen ventas que son impulsadas por el propio cliente, sin necesidad de influencia externa.

La compra satisfactoria

En el caso de productos que están de moda o que tienen una fuerte demanda, es posible que el cliente ya llegue con una idea muy clara de lo que quiere. En estos casos, el vendedor solo cumple con facilitar el proceso, atendiendo las preguntas o dudas del cliente y asegurándose de que la experiencia de compra sea satisfactoria.

Este tipo de venta «pasiva» muestra que, en algunos casos, es el comprador quien domina el proceso, y el rol del vendedor es simplemente apoyar la decisión ya tomada. La venta es tanto una elección del comprador como una habilidad del vendedor.

Vender puede ser visto como un arte porque implica entender, persuadir y conectar con otros de una manera que crea valor para ambas partes. El vendedor moldea la experiencia y ofrece una guía, pero es el cliente quien finalmente decide si da el paso o no.

n última instancia, la relación entre vendedor y comprador es una interacción dinámica en la que ambos participan y donde la elección se convierte en una mezcla de influencia, necesidades personales y decisiones conscientes.

Entender este equilibrio es esencial para aquellos que desean dominar el arte de la venta. Porque, aunque el vendedor puede influir y guiar, el éxito de la venta depende de que el comprador sienta que ha tomado la mejor decisión para sí mismo, y que esta decisión sea el reflejo de sus propias necesidades y deseos. Vender, entonces, es más que una transacción: es una habilidad que requiere empatía, intuición y la capacidad de adaptarse, cualidades que hacen de esta una verdadera forma de arte.